Bukan hanya bisnis yang sudah eksis, usaha yang baru dirintis juga membutuhkan strategi pemasaran yang jitu agar bisa meraih keuntungan. Di sini, peran pemasaran tidak kalah penting dari kemampuan memproduksi.
Bukan tidak mungkin justru pemasaran yang menjadi jantung sebuah usaha. Seorang pebisnis tidak bisa serta merta mengklaim usahanya sudah berjalan hanya karena roda produksi sudah berputar. Konsultan Wirausaha dan Waralaba Khoerusalim Ikhlas mengingatkan, suatu usaha baru benar-benar berjalan setelah si pebisnis mampu menjual output-nya. "Pintar memproduksi, tapi tak bisa jualan sama saja malapetaka," ujar dia.
Khoerusalim menilai, akan lebih baik jika yang terjadi adalah situasi sebaliknya, yaitu tidak bisa memproduksi tetapi bisa berjualan. Dalam situasi semacam itu, si pengusaha masih bisa mengantongi margin dengan menjual produk yang dihasilkan orang lain.
Bagi perusahaan dengan skala besar, tentu mereka bisa merekrut tenaga pemasar yang ahli. Namun bagi para pengusaha pemula, akan lebih baik jika mampu memproduksi sekaligus menjual sendiri.
Ada juga wirausaha pemula dituntut memiliki kemampuan menjual karena keterbatasan modal. Dana yang pas-pasan di tahap awal sebaiknya dialokasikan untuk keperluan yang tak tergantikan, seperti membeli peralatan dan bahan baku atau menyewa tempat produksi.
Jika si pengusaha hijau itu tak sigap menguasai ilmu pemasaran bukan tak mungkin ia akan mengalami kekacauan arus kas, seperti yang dituturkan pendiri sekaligus Presiden Potentia Institute, Sugeng Santoso. Skenario tidak sedap itu terjadi karena "Banyak modal yang sudah dikeluarkan, tetapi tidak ada uang yang mengalir masuk," kata Sugeng.
Untuk menghindari jurang arus kas, tak ada jalan selain mengimbangi pengeluaran yang besar dengan kinerja penjualan yang baik. Dengan begitu, arus kas bisa tetap terjaga dan bisnis bisa berjalan. Jelas, peran pemasaran sangat krusial.
Sayangnya, menurut Sugeng, kerap seseorang yang akan memulai usaha belum apa-apa sudah bingung memikirkan banyaknya orang yang dibutuhkan untuk menjalankan kegiatan pemasaran. Dia menegaskan, di tahap awal yang penting adalah melakukan kegiatan penjualan dengan memanfaatkan sumber daya manusia yang tersedia. Baru di tahap selanjutnya, pebisnis bisa mengetahui apakah ia perlu menambah karyawan di bagian penjualan, atau tidak.
Bagi sebuah usaha baru, persoalan biaya juga kerap menjadi kendala bagi kegiatan pemasaran. Namun kendala ini seharusnya tidak perlu mengecilkan minat Anda. Dengan modal yang cekak sekalipun, masih banyak cara yang bisa Anda tempuh untuk memaksimalkan kegiatan pemasaran.
Handito Joewono, pendiri Biro Konsultan Strategi Pemasaran Arrbey, menyarankan, para wajah baru di dunia usaha seharusnya bisa memanfaatkan apapun sumber daya yang dimilikinya untuk mendukung kegiatan pemasaran. "Kekurangan harus ditutup dengan kerja keras dari si pemilik usaha," tutur Handito.
Dia menambahkan, di tahap awal seorang wirausahawan baru sebaiknya terjun langsung untuk membantu memasarkan dan menjual produknya. Itu sebabnya, Handito menilai, pebisnis harus memiliki jiwa marketer dan sales yang baik.
Hal itu juga bisa mengatasi kekhawatiran yang kerap dialami oleh pemilik usaha. Dengan konsep pemasaran yang ideal, mereka kerap kesulitan mencari calon karyawan yang sesuai dengan keinginan. Jika menemukan orang yang tepat, maka gaji yang harus dikeluarkan terlalu besar, dan di atas anggaran. Dengan menjalankannya sendiri, strategi pemasaran bisa tetap berjalan. Turun langsung ke urusan pemasaran bisa dilakukan si pebisnis sembari mendidik karyawan. Lambat laun akan terjadi transfer kemampuan memasarkan dan menjual sang pemilik usaha kepada para karyawannya.
TETAPKAN SASARAN
Mendirikan usaha baru memang menarik dan penuh dengan tantangan. Tapi harap berhati-hati dalam menentukan step by step mendirikan usaha yang akan Anda jalani. Karena bukan hanya berpotensi meraih untung besar, Anda juga harus siap menanggung risiko merugi yang sama besar. Dalam hal ini, strategi pemasaran juga harus disusun dari awal saat Anda mendirikan usaha.
Pemasaran, menurut Handito, merupakan suatu proses untuk memahami ekspektasi konsumen. Pemahaman itu kemudian diterjemahkan dalam proses pengembangan produk serta pengenalan produk tersebut ke pasar.
Untuk meracik strategi pemasaran yang pas, Anda bisa memanfaatkan ide sendiri yang tidak terbatas. "Atau bisa juga memanfaatkan gagasan yang bersumber dari eksplorasi harapan dan kemauan konsumen," kata Handito.
Strategi pemasaran juga bisa bersumber dari kompetitor. Terinspirasi atau meniru strategi pemasaran yang diterapkan oleh kompetitor bukan hal yang haram. Asalkan, Anda jangan cuma latah, alias habis-habisan menjiplak kompetitor, tetapi juga melakukan inovasi.
Sikap yang tidak memedulikan strategi pemasaran kompetitor justru bisa merugikan. Bukan tidak mungkin kegiatan pemasaran Anda akan jalan di tempat, tertinggal dari pesaing.
Handito memaparkan strategi pemasaran yang umum dalam lima arah berpikir strategis pemasaran, atau istilah kerennya the five arrows of marketing.
Pertama, memahami kompetisi. Dalam mengelola suatu usaha, tahap memahami kompetisi bisa dijalani dengan banyak cara, seperti melakukan riset, survei, ataupun eksperimen. Memahami kompetisi sangat penting bagi pebisnis untuk menentukan program pemasaran yang akan dilakukan.
Kedua, menetapkan sasaran. Ketika informasi yang dibutuhkan sudah terkumpul, maka langkah berikut adalah mengambil kesimpulan dan keputusan. Beberapa hal yang harus disusun di antaranya adalah perumusan sasaran yang hendak dicapai serta penetapan strategi pencapaian unit bisnis.
Ketiga, menetapkan strategi pemasaran. Strategi pemasaran dirancang untuk menjadi referensi pelaksanaan kegiatan pemasaran.
Keempat, membuat program pemasaran. Program pemasaran bisa dilakukan dalam berbagai cara, termasuk memasang iklan, spanduk, ataupun membagikan brosur.
Kelima, evaluasi. Setelah mengeksekusi berbagai rencana pemasaran, tentu harus ada evaluasi. Tujuannya, untuk perbaikan serta mengoptimalkan kerja tim pemasaran.
Agar kegiatan pemasaran berjalan sukses, menurut Khoerusalim, perlu strategi yang sesuai dengan produk yang akan dijual. Ambil contoh kegiatan pemasaran consumer goods bisa dilakukan secara masif, dengan menjual di toko-toko atau tempat belanja lainnya. "Tapi ada juga produk yang hanya bisa dijual secara langsung atau direct selling," tutur Khoerusalim.
Produk unik yang penjualannya harus dilakukan secara langsung misalnya produk suplemen makanan dengan manfaat khusus. Untuk produk semacam itu, penjual harus memberi penjelasan manfaat produk secara mendetail dan langsung ke konsumen. Itu sebabnya, produk suplemen biasanya dipasarkan melalui sistem multi level marketing (MLM).
Untuk menjalankan strategi pemasaran, Anda juga harus melakukan penguatan manajemen atau sumber daya manusia (SDM). Tujuannya, untuk membangun tim pemasaran yang solid. Kebanyakan pengusaha baru, menurut Khoerusalim, enggan berinvestasi untuk mengembangkan SDM, seperti menggelar pelatihan atau pendidikan. Padahal SDM yang mendapat cukup pelatihan, akan mencetak tingkat keberhasilan yang lebih baik. "SDM dengan kualitas yang rendah juga membuat usaha rentan mati," imbuh Khoerusalim.
MENGUASAI PASAR
Strategi pemasaran tidak harus menelan biaya yang besar. Jika dana yang disediakan untuk kegiatan pemasaran terbatas, berarti Anda harus lebih kreatif lagi dalam meracik program pemasaran.
Sugeng menyodorkan beberapa contoh program pemasaran yang bisa dilakukan dengan dana yang terbatas. Satu di antaranya adalah menggandeng bisnis lain yang sudah eksis, memiliki market yang sama, tapi bukan pesaing.
Sebagai contoh untuk memasarkan kue, kita tidak harus mengeluarkan biaya untuk beriklan. Kita bisa bekerja sama dengan bisnis katering yang besar, tapi tidak memiliki produk makanan kecil. Dalam kerja sama itu, pengusaha katering akan menggunakan produk Anda dan mendapatkan pembagian keuntungan. "Cara ini bisa mendongkrak penjualan dengan cepat," tutur Sugeng.
Program lain yang juga bisa dilakukan adalah menggandeng pusat perbelanjaan atau mal. Caranya, Anda memberikan kupon diskon atau gratis makanan kecil ke pembeli di mal dengan minimal jumlah tertentu. Kerja sama itu saling menguntungkan. Pengelola mal bisa memberikan nilai tambah bagi pelanggannya. Sedang Anda bisa melakukan promosi yang murah meriah pada konsumen yang ditarget.
Kerja sama yang menyiasati biaya, bahkan bisa Anda lakukan dengan media. Tentu, bukan melalui pemasangan iklan atau advertorial yang berbiaya mahal, tetapi dengan menggelar even unik. Syarat mutlaknya adalah even itu harus unik. Maklum, jika tidak unik, media tidak mau meliput.
Satu contoh kegiatan yang unik adalah menggelar lomba melukis bagi tunanetra. Pasti, banyak media akan tertarik meliput acara itu. Otomatis, usaha Anda sebagai penyelenggara acara unik itu, mendapatkan publikasi gratis.
Mengawali sebuah usaha tidak mudah. Jadi program pemasaran yang dilakukan pun bisa jadi tidak langsung berjalan mulus. Seorang pengusaha baru harus bersabar dan terus melakukan inovasi. Dalam hal ini, mental yang kuat memang sangat dibutuhkan.
Handito mengatakan agar tak mudah putus asa ketika menghadapi permasalahan dalam bisnis yang baru dijalani. Ia menambahkan, dari awal pengusaha harus memiliki mimpi yang besar. "Motivasi dan keinginan yang kuat bisa menjadi benteng pertahanan seseorang agar tak mudah menyerah," kata Handito.
Untuk menjaga semangat, Khoerusalim ikut memberikan saran. Menurut dia, seseorang yang mengawali usaha baru tidak bisa berjalan langsung sendirian. Dia membutuhkan tempat untuk bertanya dan melakukan konsultasi, jika terjadi masalah dalam bisnisnya.
Namun rekan diskusi seharusnya orang yang lebih berpengalaman, atau setidaknya, sesama pebisnis. "Saya sarankan untuk bergabung ke komunitas bisnis untuk menjaga semangat," kata Khoerusalim.
Jika strategi pemasarannya tepat, hasil akhirnya akan berwujud peningkatan penjualan dan bisnis akan terus memberikan keuntungan. Di tahap berikut, strategi pemasaran harus dikembangkan lagi dengan melebarkan sayap bisnis.
Pengembangan bisnis sebaiknya juga disiapkan dari awal. Ada beberapa pilihan yang bisa ditempuh untuk mengembangkan bisnis, seperti memperluas tempat usaha atau membuka cabang baru. Jika bersedia bekerja sama, Anda juga bisa berekspansi dengan menawarkan franchise.
Sumber: kontan.co.id
